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第五章 績(jī)效考核方案和案例

第二節(jié) 績(jī)效考核案例

二、績(jī)效目標(biāo)制定與分解——GK公司薪酬績(jī)效考核案例（上）

（一）背景介紹

      GK公司是國(guó)有控股制造企業(yè)，公司主導(dǎo)產(chǎn)品是增強(qiáng)材料和電子布產(chǎn)品。增強(qiáng)材料是制造復(fù)合材料的主要材料，而電子布是電子工業(yè)的基礎(chǔ)材料。這兩種產(chǎn)品所需主要原材料相同，制造工藝也很相似，但這兩種產(chǎn)品的最終使用市場(chǎng)具有很大差別：一個(gè)主要用于建筑領(lǐng)域，另一個(gè)主要用于電子領(lǐng)域。
      公司實(shí)行直線職能制組織結(jié)構(gòu)，公司下設(shè)七個(gè)部門、兩個(gè)車間，分別是人力資源部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)質(zhì)量部、采購(gòu)部、銷售一部、銷售二部、增強(qiáng)材料車間和電子布車間。銷售一部負(fù)責(zé)增強(qiáng)材料的銷售，銷售二部負(fù)責(zé)電子布的銷售。
      GK公司自從去年開始對(duì)各部門負(fù)責(zé)人實(shí)行年薪制，并將考核結(jié)果和薪酬掛鉤，總的來(lái)說(shuō)，去年的績(jī)效管理工作取得了一定成效，公司的整體業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，當(dāng)然這與國(guó)家刺激房地產(chǎn)行業(yè)投資，導(dǎo)致增強(qiáng)材料市場(chǎng)需求急速膨脹有一定關(guān)系。
去年，公司給銷售一部制定的銷售目標(biāo)是20000噸，銷售收入1.6億，實(shí)際完成30000噸，銷售收入3.3億。按照原來(lái)的承諾，銷售收入增加多少，銷售一部部長(zhǎng)的年薪和其他員工的獎(jiǎng)金就增加多少（銷售二部適用同樣政策）。年底績(jī)效考核時(shí)，銷售一部完成的銷售收入超過(guò)目標(biāo)1倍以上，而銷售二部剛好完成目標(biāo)，如果根據(jù)原來(lái)的約定，銷售一部部長(zhǎng)的年薪將是銷售二部部長(zhǎng)的兩倍。很多部長(zhǎng)向公司陸總經(jīng)理反映這種不合理情況，認(rèn)為銷售一部的業(yè)績(jī)很大程度上是市場(chǎng)的原因，而不是這個(gè)部門員工工作努力的結(jié)果；很多部門抱怨給自己部門目標(biāo)定的過(guò)高，給銷售一部定的目標(biāo)過(guò)低。如何處理銷售一部的年終考核的確是個(gè)很大難題，對(duì)此，陸總經(jīng)理向人力資源部張部長(zhǎng)征求意見。
      張部長(zhǎng)今年38歲，理工科出身，大學(xué)畢業(yè)后一直在GK公司工作，兩年前被提拔為行政人事部部長(zhǎng)，具有豐富的行政和人力資源管理工作經(jīng)驗(yàn)。公司新的薪酬績(jī)效管理體系就是張部長(zhǎng)親自建立起來(lái)的。
      張部長(zhǎng)認(rèn)為，如果完全按照原來(lái)的約定處理，的確對(duì)其他部門是不公平的，會(huì)影響員工的積極性；但如果不按原來(lái)的約定兌現(xiàn)承諾，恐怕會(huì)對(duì)下一年銷售一部的工作產(chǎn)生負(fù)面影響。為了平衡內(nèi)部公平性和既定政策的嚴(yán)肅性，張部長(zhǎng)建議調(diào)整銷售一部的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
      陸總經(jīng)理覺得張部長(zhǎng)的建議還是可行的，因此與銷售一部的孫部長(zhǎng)進(jìn)行了充分溝通。

12月25日上午  公司總經(jīng)理辦公室
陸總經(jīng)理：“過(guò)去的一年你們部門工作很有成效，超額完成了任務(wù)，給公司做出了重大貢獻(xiàn)。”
孫部長(zhǎng)：“應(yīng)該的，還不是公司領(lǐng)導(dǎo)有方啊！”
陸總經(jīng)理：“不是領(lǐng)導(dǎo)有方，是市場(chǎng)行情好啊，房地產(chǎn)行業(yè)投資快速增加，帶來(lái)了增強(qiáng)材料的巨大需求。”
孫部長(zhǎng)：“就是就是。”
陸總經(jīng)理：“年初你們部門定的目標(biāo)是多少呢？超額完成了多少呢？”
孫部長(zhǎng)：“年初定的目標(biāo)是銷售收入1.6億，實(shí)際完成3.3億，超額完成1倍多。”
陸總經(jīng)理：“哦，看來(lái)年初給你們部門定的目標(biāo)太低了，我們年初對(duì)市場(chǎng)情況的判斷有問(wèn)題。我認(rèn)為應(yīng)該對(duì)你們部門的目標(biāo)做一下調(diào)整，你怎么看呢？”
孫部長(zhǎng)：“調(diào)整一下目標(biāo)，我倒是沒(méi)什么意見。但對(duì)我部門的員工來(lái)說(shuō)，恐怕有點(diǎn)兒不公平啊……您知道，這一年來(lái)，他們不是在路上，就是在和客戶周旋，或者在公司加班，銷售人員的辛苦您知道的啊。”
陸總經(jīng)理：“你們部門是很辛苦，但銷售二部的員工也很辛苦啊。如果按照原來(lái)的目標(biāo)計(jì)算，你們一部員工獎(jiǎng)金要超過(guò)銷售二部員工的獎(jiǎng)金一倍以上呢。我認(rèn)為這樣也很不公平，會(huì)對(duì)二部員工的工作積極性帶來(lái)影響的。”
孫部長(zhǎng)看著陸總經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)什么，其實(shí)他心里想著：“他們哪有我們辛苦啊，這一年我們忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，你看二部的員工很輕松。”
陸總經(jīng)理繼續(xù)說(shuō)：“我看這樣吧，把你們部門的年初目標(biāo)調(diào)整為2.8億，增加1個(gè)億，你的意見怎么樣？”
孫部長(zhǎng)：“目標(biāo)調(diào)整的太高了吧？年初做目標(biāo)的時(shí)候計(jì)劃銷售20000噸，而實(shí)際銷售30000噸，從銷售量來(lái)看，增長(zhǎng)50％呢。這已經(jīng)剔除了價(jià)格上漲的影響了，但是如果目標(biāo)調(diào)整為2.8億，我們實(shí)際超額完成不到20％啊。”
陸總經(jīng)理：“你倒是提出了一個(gè)思路，這樣吧，你們的目標(biāo)調(diào)整為年初計(jì)劃銷售量乘以實(shí)際單位銷售價(jià)格，這樣你有什么看法？”
孫部長(zhǎng)是個(gè)非常精明的人，各種數(shù)據(jù)都在他心中裝著，年初制定銷售目標(biāo)的時(shí)候預(yù)計(jì)銷售價(jià)格是每噸8000元，實(shí)際全年平均銷售價(jià)格是每噸11000元，年初制定的銷售計(jì)劃是銷售量20000噸，實(shí)際完成30000噸。這樣看來(lái)，銷售目標(biāo)可能變?yōu)?.2億元了，這是孫部長(zhǎng)最滿意的結(jié)果了。經(jīng)過(guò)一番思考之后，孫部長(zhǎng)說(shuō)：
“這種調(diào)整方法還是比較科學(xué)的，一方面消除了制定目標(biāo)時(shí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格判斷失誤的影響，同時(shí)仍然鼓勵(lì)員工盡量多地銷售公司產(chǎn)品，我認(rèn)為還是比較合理的。”
陸總經(jīng)理：“如果你沒(méi)有什么別的意見，就讓人力資源部重新測(cè)算一下你們部門的績(jī)效目標(biāo)，年末根據(jù)調(diào)整后的目標(biāo)進(jìn)行績(jī)效考核了。希望你們部門繼續(xù)注重開拓市場(chǎng)，注重維護(hù)客戶關(guān)系，明年?duì)幦「蟮某煽?jī)。”

      元旦過(guò)后，各部門的最終績(jī)效考核結(jié)果出來(lái)了，除了銷售一部的員工外，各部門基本滿意。只有銷售一部的員工有情緒，因?yàn)榘凑漳瓿醯哪繕?biāo)計(jì)算，平均每人的年終獎(jiǎng)金能有3萬(wàn)元，而調(diào)整目標(biāo)后，每人平均減少1.5萬(wàn)元，銷售一部部長(zhǎng)的年薪也由20萬(wàn)降為15萬(wàn)多。
      雖然順利解決了由于目標(biāo)制定不合理帶來(lái)的績(jī)效考核不公平問(wèn)題，但陸總經(jīng)理對(duì)于如何避免下一年度績(jī)效考核再次出現(xiàn)同樣問(wèn)題，以及如何制定科學(xué)、合理的績(jī)效計(jì)劃，并使績(jī)效計(jì)劃得到落實(shí)以切實(shí)提高績(jī)效管理的效果，感到很困惑。通過(guò)這次事件，陸總經(jīng)理意識(shí)到績(jī)效管理非常關(guān)鍵的一步就是目標(biāo)制定要科學(xué)、合理，同時(shí)績(jī)效目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，而不能到期末考核時(shí)再進(jìn)行調(diào)整，那樣一方面會(huì)挫傷員工的積極性，同時(shí)也會(huì)影響公司的組織信用。
陸總經(jīng)理指示人力資源部張部長(zhǎng)總結(jié)去年薪酬績(jī)效管理的工作經(jīng)驗(yàn)，重新修訂薪酬績(jī)效管理制度，使新一年的績(jī)效管理工作能夠促進(jìn)公司業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升。
      經(jīng)過(guò)幾天的準(zhǔn)備，下一年度薪酬績(jī)效管理思路基本成型了，公司陸總經(jīng)理非常認(rèn)可新的薪酬績(jī)效管理思路，指示人力資源部計(jì)劃籌備召開公司年度工作會(huì)議，會(huì)上宣傳、貫徹公司新的薪酬績(jī)效方案，公司總經(jīng)理與各部門負(fù)責(zé)人簽訂目標(biāo)責(zé)任書。